Jak prodat nemovitost v roce 2023

Úspěšný prodej nemovitosti je proces, na který je dobré se zodpovědně nachystat. V našem článku vás prodejem provedeme krok po kroku, abyste svou nemovitost nakonec prodali efektivně, rychle a zároveň na prodeji vydělali.

1. Příprava na prodej nemovitosti

1. Cenová strategie

Jak odhadnout a zjistit cenu nemovitosti? 

Pokud prodáváte vaši stávající nemovitost s cílem nákupu jiného – většího bytu či domu, bude asi vaše tendence stanovit co nejvyšší cenu, aby se vám prodej vyplatil a mohli jste si dovolit nové bydlení. Prodej nemovitostí takto bohužel nefunguje. 

Cenu nemovitosti vždy určuje trh. Nabídka a poptávka. Pokud byste stanovili příliš vysokou cenu, stane se z takové nemovitosti neprodejný ležák. Naopak příliš nízká cena je rizikem prodeje pod cenou. Ideální je tedy nastavit cenu na tržní hodnotu. S takovou cenou prodáte výhodně a zároveň v přijatelném časovém horizontu.

Cenová strategie se také odvíjí od aktuálního realitního trhu. 3 základní cenové strategie, jejich výhody a nevýhody, a jak stanovit cenu nemovitosti si můžete přečíst v tomto článku. V roce 2023 je nejlepší prodávat za třžní cenu. Makléři odhadují tržní cenu pomocí profesionálního softwaru a dat z katastrálního úřadu, dle uskutečněných prodejů v dané lokalitě v minulosti.

Doporučuji využít odhad nemovitosti zdarma, nebo se podívat na realitní servery, najít podobné nemovitosti té vaší a cenu stanovit podobně, jako ⅓ nejlevnějších nabídek. Na klesajícím trhu se tak nejvíce přiblížíte tržní hodnotě. Pokud prodáte za takto stanovenou cenu, prodali jste výhodně. Pamatujte, že ceny v inzerci jsou vyšší, než je konečná prodejní cena. Kupující si často vyjedná slevu. 

2. Příprava nemovitosti

Před prodejem je potřeba připravit nemovitost, a to jak na samotný prodej, tak na focení a prohlídky. Je vhodné vymalovat, opravit kapající kohoutek, zkontrolovat, že nesmrdí odpady nebo zájemcům nezůstane klika v ruce, když za ní zaberou. Před focením je potřeba uklidit a zařídit homestaging, aby prezentace zájemce přilákala.

3. Příprava dokumentace

Na prodej nemovitosti budete potřebovat následující dokumenty:

• Nabývací titul – dokument, na základě kterého jste nemovitost získali. Může to být kupní smlouva, darovací smlouva nebo rozhodnutí dědického řízení. 
• List vlastnictví – zkráceně LV, dokument, který prokazuje, že jste vlastníkem bytu, zapsaným u katastrálního přadu.
• Evidenční list – u bytové jednotky také potřebujete evidenční list, který eviduje výměru bytu a platby, které se platí přes SVJ. U prodeje rodinného domu je potřeba i stavební dokumentace.
• PENB – při prodeji má prodávající povinnost ukázat energetický štítek náročnosti budovy (PENB). Pozor, odpovědnost nese majitel nemovitosti (ne realitní kancelář) a má povinnost ho předložit zájemcům o koupi. viz. zákon č. 406/2000 Sb.
• Faktury za elektřinu a plyn
• Pokud je v domě, bytě nebo blízkém okolí plánovaná větší rekonstukce nebo jiné stavby, tak zjistěte detaily. V případě, že zájemci například hledají klidnou lokaliku pro své budoucí bydlení, ale v následujících dvou letech by na louce před domem vyrostlo nové sídliště, je to informace, kterou musí předem vědět.
• Dokumenty k hypotéce – pokud je vaše nemovitost financovaná hypotékou, připravte si detaily a zeptejte se v bance, jaké jsou podmínky předsčasného splacení při prodeji. 

4. Prodej s realitkou nebo bez realitky

Pokud plánujete prodávat bez realitky, tento článek je přesně pro vás. Většina samoprodejců se snaží ušetřit na provizi realitce. Ta se pohybuje většinou okolo 3 – 5 % + DPH z prodejní ceny. Nicméně často se stává, že jako samoprodejce prodáte i 7 – 10 % pod tržní cenou. Navíc pokud prodáváte na vlastní pěst, o vše se staráte sami a stojí vás to daleko více času. Více o výhodách a nevýhodách prodeje bez realitní kanceláře nebo s ní si můžete přečíst zde.

Aby se vám prodej s realitní kanceláří nebo makléřem vyplatil, je potřeba vybrat správně. Doporučuji makléře i realitní kancelář vyhledat na internetu a přečíst si recenze bývalých klientů. Nebojte se pozvat si více makléřů na schůzku a zeptat se jich, jak by k prodeji přistupovatli. Více užitečných rad, jak vybrat makléře a na co si dát pozor najdete ve článku Jak vybrat makléře a nenaletět.

5. Důležité otázky před prodejem

Než s prodejem začnete, položte si tyto 3 důležité otázky:

1. Proč chci nemovitost prodat?

Stěhujete se do většího, jste ve finanční tísni, vypořádáváte rozvod nebo prodáváte nemovitost, kterou jste získali dědictvím či darem? V některých případech je lepší s prodejem počkat. Proberte vaši situaci nezávazně s makléřem. 

2. Kam se přestěhuji, až nemovitost prodám? (A co když prodám za týden a zájemce bude chtít co nejrychleji bydlet?)
Prodejci často plánují, jak dlouho jim prodej zabere. V některých případech to vidí až v daleké budoucnosti, jindy mají pocit, že se již za 2 týdny budou stěhovat. Rychlost prodeje ovlivňuje cena a prezentace nemovitosti, je ale velmi těžké určit, jak dlouho prodej zabere. Proto je důležité mít plán pro variantu rychlého i pomalejšího prodeje.

3. Co se stane, když se nemovitosti neprodá?
Může se stát, že plánujete prodej do 3 měsíců a nikdo se neozve. Budete prodávat dál nebo prodej odložíte? Při pokračování je důležité opět stanovit cenovou strategii, viz. článek Jak odhadnout cenu nemovitosti a cenové strategie.

2. Marketing a prezentace

1. Fotografie a video

Připravenou nemovitost je potřeba prezentovat v tom nejlepším světle, k tomu slouží homestaging. Homestaging je uklizení a příprava nemovitosti na focení a video prohlídku. Pokud chcete vědět více o homestagingu, přečtě si tento článek.

Fotografie i video by měly být kvalitní, nejlépe od fotografa, který se soustředí přímo na focení nemovitostí. Rozdíl je obrovský. Kvalita fotek je to, co rozhoduje, jestli zájemce půjde na prohlídku nebo ne. V prezentaci nemovitosti by neměl chybět plánek nemovitosti, 2D nebo 3D půdorys. Bez plánku je pro laika těžké se v nemovitosti orientovat a zájemci tak neví, jak na sebe jednotlivé místnosti navazují.

2. Popis nemovitosti

V popisu nemovitosti by měly být základní informace a údaje, které není možné poznat z fotografií. Většina zájemců si celý popis ani nedočte do konce, proto je důležité nemovitost popsat výstižně. Detailní informace předáte osobně na prohlídce. Při popisu nemovitosti se rád držím následujícího návodu: 

Popisek k nemovistosti:

Dovoluji si Vám nabídnout prodej….

1. Dispozice
2. Stav
3. Výhody
4. Okolí

Podrobnější návod naleznete v článku Jak popsat nemovitost.

3. Realitní servery

Dva největší realitní portály u nás jsou Sreality.cz a reality.idnes.cz. Inzerce na největších realitních portálech je dražší než alternativy, které jsou často zdarma. Nicméně 95% kupujících jsem získal přes inzerci na sreality.cz a reality.idnes.cz Další servery, kde je možné prodej nemovitosti inzerovat jsou také například:

• Reality.cz 
• Esoreality.cz 
• Bazos.cz
• Ulovdomov.cz 
• Bezrealitky.cz 

4. Sociální sítě

Nepodceňte sílu sociálních sítí. Váš inzerát by rozhodně neměl chybět na vašem profilu na Facebooku, market place a v lokálních skupinách. Každé město má svou místní skupinu na nájmy např: Prodej/Pronájem Praha, Byty na prodej Liberec, Prodej nemovitostí Děčín, Byty na prodej Ostrava atd…

Některým lidem sdílení vadí a obávají se dotazů od přátel nebo sousedů. Pokud chcete prodat výhodně, sdílení s okolím je nutností. 

5. Místní marketing

Jen málo prodávajících sdílí prodej se sousedy a okolím. Je to dobrý způsob, jak propagovat prodej vaší nemovitosti, tak na to pamatujte. Sousedé a lidé z vašeho okolí nehledají byt na prodej ve vedlejším domě. Pokud ve schráce uvidí leták na prodej nebo zahlédnou poutač v okně či na balkóně, možná si vzpomenou, že jejich známý zrovna hledá nemovitost ve vaší lokalitě a předají kontakt. 

Na současném trhu v roce 2023, kdy prodej trvá delší dobu, je to výborný marketingový nástroj. V Praze si dejte pozor na ochranná pásma, ve kterých je používání tohoto typu inzerce zakázáno. viz.: Interaktivní mapa

3. Prohlídky a rezervace

1. Jak prověřit zájemce před prohlídkou

Když zavolá první zájemce, v euforii můžete zapomenout na důležité otázky. Cílem je domluvit prohlídku se zájemcem, který je prověřený. Dobré otázky k prověření zájemce jsou například: 

• Jak budete nemovitost financovat? Hypotékou nebo máte připravené peníze?
• Pokud hypotékou, v jakém stádiu je vaše žádost?
• Pokud hotově, máte peníze připravené nebo je získáte z prodeje jiné nemovitosti?
• Co se vám na nemovitosti, kterou prodávám, líbí? Co vás zaujalo? A máte další otázky, než si domluvíme prohlídku?

2. Příprava nemovitosti na prohlídku

Před prohlídkami je dobré uklidit, aby nemovitost vypadala co nejlépe. Není potřeba dělat kompletní homestaging, je vhodné uklidit a odstranit osobní předměty, jako fotografie a magnety na lednici. Před prohlídkou nevařte aromatická jídla a nekuřte. Je lepší prostor vyvětrat a lehce provonět. Připravte si návleky na boty, aby se zájemci nemuseli vyzouvat.

3. Jak vést prohlídku nemovitosti (a co je důležité zjistit)

Při prohlídkách platí pravidlo “méně je někdy více”. Prohlídku by měl vést pouze jeden člověk. Na začátku nemá smysl zájemce zahltit spoustou informací. Nechte je, aby si nejdříve nemovitost v rychlosti prošli a buďte připraveni odpovídat na případné dotazy. 

Doporučuji udělat první rychlé kolečko a následně si společně projít každou místnost zvlášť a více do detailu. Prohlídka bytu zpravidla zabere 15 – 20 min. U rodinného domu se může pohypovat od 30 min. do 1 hodiny v závislosti na veliksoti. Až zájemci skončí s otázkami, můžete se jich zeptat, co přesně hledají a na kolika prohlídkách už byli.

4. Co musí a nesmí na prohlídce zaznít

Je zbytečné kupujícím říkat, kde je koupelna a kuchyň, když je to zřejmé. Důležitější je soustředit se na detaily a informace, které nejsou na první pohled vidět. V jakém stavu je elektřina a rozvody, jací jsou sousedé a podniky v nejbližším okolí,… Při prvním kontaktu se vám zájemci v telefonu nejspíš zmínili, proč je vaše nemovitost zaujala. Tyto detaily je chytré si zapamatovat a potom je znovu vyzdvihnout při prohlídce.

Soustřeďte se na pozitiva a nezdůrazňujte negativa. Např. pokud v minulosti tekla střecha a teď je opravená, není to třeba zmiňovat. Stačí říct, že střecha prošla rekonstrukcí. Když zmíníte, že v minulosti tekla, kupující slyší, že pořád zatéka.

5. Co udělat po prohlídce

Kupující vám po prohlídce málokdy zavolají sami. Je ve vašem zájmu, jako prodávajícího, zájemce kontaktovat. Doporučuji hned druhý den v podobném čase, jako byla prohlídka. Pokud se jedná o víkend, počkejte na pondělí. 

V případě, že na prohlídku přišlo více potenciálních kupců a všichni mají vážný zájem, můžete udělat aukci. Jedná se o výhodný prodejní model a je to nejspravedlivější způsob, jak vybrat kupujícího. Pamatujte, že vyhrává nejlepší nebídka, ne ta nejvyšší. Nejvyšší nabídka může být jen o 5 000 Kč vyšší, ale zájemce teprve začíná sjednávat hypotéku. Druhý zájemce nabídl o 5 000 Kč méně, ale má připravenou hotovost k okamžité úhradě.

6. Rezervace

S přověřeným zájemcem uzavřete co nejdříve (většinou do 48 hod.) rezervační smlouvu. U RK je částka rezervace ve výši provize, tj. 3 – 5 % + DPH z ceny nemovitosti, takže minimální rezervace u nemovitosti za 10 mil. by měla být cca 400 000 Kč. Rezervace i provize RK je bankami a finančními institucemi považována jako uhrazení části kupní ceny viz. vlastní zdroje a hypotéka. Po zaplacení rezervace tedy můžete mít jistotu, že vám tuto částku banka uzná, jako část vlastních zdrojů. (většinou 20 % ceny nemovitosti)

4. Financování

1. Jak prověřit financování

S prověřením financování vám pomůže hypoteční specialista, který si se zájemcem zavolá a přes telefon dokáže ověřit, že potenciální kupec na hypotéku dosáhne. Pokud má zájemce hotovost, postačí výpis z účtu.

Nemovitost nechcete rezervovat člověku, který nemá dostatek financí. Ve výsledku ji nekoupí a vy mezi tím přijdete o ostatní zájemce, kteří v mezičase najdou jinou nemovitost ke koupi. Častá chyba samoprodejců i makléřů začátečníků je rezervace s neprověřeným člověkem a nízkou rezervační částkou, někdy jen ve výši 1 % ceny nemovitosti. Na takového zájemce si dávejte pozor, může vám prodej zkomplikovat a protáhnout.

2. Bezpečný převod – advokátní úschova

Převod financí nikdy nedělejte v hotovosti (je to nelegální) ani převodem na účet. Peníze je dobré složit do advokátní úschovy. Když je celá kupní částka složená v advokátní úschově, poté se zanese návrh na vklad – změna vlastníka nemovitosti na katastrální úřad. Až ve chvíli, kdy je nemovitost převedená a očištěná od původní hypotéky (pokud tam byla), advokát vyplatí finanční prostředky prodávajícímu. Více si o tomto postupu můžete přečíst v následujícím článku. Kdy dostanu peníze z prodeje nemovitosti.

3. Financování přes hypotéku

Pokud kupující financuje byt nebo dům hypotékou, je důležité přověření, a také musí být dobře nastavená cena. V opačném případě banka nemusí schválit dostatečnou výši hypotéky. Banka poskytuje hypotéku ve výši 80 % ceny nemovitosti. Jedná se o cenu stanovenou odhadcem z banky. Pokud je prodejní cena 10.000.000,- Kč a odhadní cena 9.000.000,- Kč zájemce nedostane 8.000.000,- Kč, ale bude mít nárok jen na 7.200.000,- Kč. Bude mu tedy chybět dalších 800.000,- Kč z vlasních zdrojů.

Je rozumné vybrat zájemce, který má hypotéku už ve stádiu schvalování. Pokud ještě kupující nezačal o hypotéku žádat, bude to trvat zhruba 2 měsíce, než bude mít finance k dispozici. Bližší informace najdete ve článku Časový plán prodeje.

4. Zástavní právo a zákaz zcizení

Pokud kupující žádá o hypotéku, budete muset podepsat zástavní právo pro úvěrující banku. Nemáte se čeho bát. Pokud banka úvěr nevyplatí, zástavní právo se ruší. Pokud se hypotéka čerpá, jdou finance do advokátní úschovy a kupující k nim nemá přístup. Nemůže se tedy stát, že byste měli dluh na nemovitosti a prodávající by s penězi utekl.

5. Financování u družstevních bytů

U družtevních bytů nelze – až na pár výjimek – použít hypoteční úvěr. Pokud prodáváte byt v družstevním vlastnictví, tak hledáte zájemce, který může uhradit celou kupní cenu. Možnost čerpání hypotéky na družstevní byt je pouze v případě, pokud má zájemce jinou nemovitost, kterou může zastavit nebo pokud členská rada schálila převod do osobního vlastnictví, které proběhne do 1 roku. Banka bude od členské rady potřebovat potvrzení. Pro hypotéku nestačí, že se převod plánuje. Banka akceptuje pouze rozhodnutí členské rady, jako nejvyššího orgánu družstva.

5. Dokončení prodeje

1. Katastr nemovitostí

Po zaplacení celé kupní ceny do adkování úschovy vydá advokát návrh na vklad. Až potom můžete jít na katastrální úřad a dokumenty podat. Budete plati správní poplatek 2 000 Kč. Pokud je na nemovitosti zákaz zcizení (zákaz převodu na jiného vlastníka) potřebujete souhlas od banky prodávajícího s převodem. Tento souhlas bude vydán na konkrétní osobu (kupujícího) a ten musíte přinést s kupní smlouvou na katastrální úřad. V opačném případě úřad vklad zamítne.

Při podání návrhu si vezměte 2 kopie. Jednu si nechá katastr, druhou vám označí poadcím číslem a vrátí. Je to pro vás potvrzením o uskutečněném vkladu.

Na nemovitosti bude plomba, která zde bude 20 dní od podání návrhu. Tato doba nelze urychlit, jedná se o zákonnou povinnost. Po uplynutí 20 denní lhůty má katastrální úřad 30 dní na přepis nemovitosti. Zpravidla jej učiní do 5 pracovních dní. Celý zápis na katastru nemovitostí tedy průměrně zabere 25 dní.

2. Předání nemovitostí

Při předání nemovitosti je nutné sepsat předávací protokol a opsat stavy měřičů vody, eletkřiny a plynu. Je taky vhodné zhotovit fotodokumentaci, co v nemovitosti zůstalo za vybavení a nábytek. Předávají se samozdřejmě klíče od bytu, sklepa, schánky a společných prostor. U domu platí to samé. Nezapomeňte ukázat novým majitelům, jak se používají různé spotřebiče, jaká sklepní kóje patří k bytu, kde je přístup k čistění komína atd….

3. Splacení hypotéky a kvitance

Při prodeji nemovitosti, na které je hypotéka, je potřeba nemovitost očistit od staré zástavy. Po splacení hypotečního úvěru vám banka vystaví kvitanci (potvrzení o splacení dluhu a povolení výmazu zástavního práva). To musíte podepsat a návrh zanést na katastrální úřad. Poplatek je opět 2 000 Kč a schválení návrhu trvá cca. 25 dní. Pozor – někdy musí návrh podepsat nový majitel, pokud již došlo k převodu.

4. Převod energií

Po předání nemovitosti je potřeba přepsat energie, elektřinu a plyn na nového majitele. Domluvte se s majitelem, jesli chce zůstávat u stejného dodavatele nebo přejít k jinému. Převod trvá většinou 2 měsíce, tak buďte trpěliví. Důležité je platit zálohy, aby nedošlo k zastavení dodávky energií. V předávacím protokolu jsou napsány stavy měřičů v den předání a přeplatek na zálohách vám distributor vrátí. Můžete mít jistotu, že za nového majitele energie platit nebudete.

5. Daň z prodeje nemovitostí

Pokud jste prodali nemovitost, je možné, že budete platit daň z příjmu fyzických osob. Existuje mnoho výjimek, o kterých si můžete přečíst v tomto článku.
Také se nezapomeňte odhlásit od daně z nemovitých věcí. Jedná se o daň, kterou platí každý vlastník nemovitosti, který ji vlastnil k 1. lednu daného roku. Daň se platí vždy dopředu. Odhlášení je potřeba udělat vždy do 31. ledna následujícího roku po prodeji.

Závěr

Ať už prodáváte s realitkou nebo bez, je spoustu způsobů, jak udělat chyby, prodej protáhnout nebo prodat pod cenou. Pokud máte zájem o nezávaznou koncultaci, tak mě neváhejte kontaktovat.